Akankah Kelas Bisnis: Mengenal Funnel dalam Marketing
Salah satu ilmu marketing ‘sederhana’ yang jarang dipelajari oleh para pebisnis baru adalah funneling. Padahal dengan memahami funneling yang baik, kamu bisa mencapai efisiensi bisnis yang tinggi.
Mengapa demikian? Hal ini lantaran banyak sekali pebisnis pemula yang merasa funneling di dalam marketing merupakan hal yang sangat teknis dan butuh waktu yang tinggi untuk belajar.
Kompleks? Betul. Tapi sayangnya mengenal funnel dalam marketing merupakan hal yang penting, dan untungnya kami bisa menyederhanakan ‘marketing funnel‘ untukmu.
Pada dasarnya infografik yang kami gambarkan di atas sudah cukup menjelaskan apa itu funneling. Serta tahapan-tahapan apa saja yang harus dilalui oleh konsumen. Nah, di masing-masing tahapan itulah kemudian kamu sebagai penjual berperan penting.
Perlu dipahami pula bahwa funnel marketing pertama kali diperkenalkan di tahun oleh John Dewey. Meski demikian pada akhirnya tidak penting produk apa yang kamu jual, karena hingga ini pun marketing funnel masih menjadi dasar untuk memahami perilaku konsumen dan pembuatan marketing funnel.
Selain itu memang hingga saat ini ada banyak sekali versi dari marketing funnel. Akan tetapi kami akan coba untuk membahas salah satu marketing funnel yang paling sederhana namun cukup dalam dan bisa diaplikasikan pada bisnis yang kamu punya.
Salah satu hal paling penting di dalam menjual produk adalah membuat konsumen mengetahui produk yang kamu jual, Dengan kata lain, seseorang tentu saja tidak akan membeli barang yang tidak dia ketahui bahwa barang tersebut ada.
Tujuan terpenting yang harus kamu capai di dalam tahapan ini adalah untuk melakukan edukasi pasar, mengidentifikasi problem yang bisa dipecahkan, menyebarkan value, hingga membangun hubungan baik dengan konsumenmu. Tahapan ini seringkali disebut dengan TOFU atau top of the funnel.
Untuk masing-masing bisnis yang berbeda, tentu kamu harus membuat problem recognition stage. Artinya kamu harus ‘mengajarkan’ konsumen bahwa hal tersebut adalah masalah yang harus dipecahkan.
Contoh kasus:
Ketika seseorang mengalami kerusakan pada sepatu, misalnya sobek atau semacamnya, tentu ia merasa hal tersebut adalah masalah. Solusinya? Membeli sepatu baru, misalnya.
Tapi ketika seseorang memiliki sepatu yang kotor, belum tentu mereka menganggap hal tersebut adalah masalah. Padahal kamu menjalankan usaha cuci sepatu yang bisa menjadi solusi. Nah kalau orang-orang ini tidak menganggap sepatu yang kotor adalah masalah, tentu sampai kapanpun mereka tidak akan mendatangi usaha cuci sepatumu.
Solusi:
Berhubungan dengan tahapan pertama funneling, kamu harus mengedukasi pasarmu bahwa sepatu yang kotor adalah masalah. Seringkali cara terbaik untuk membangun funnel di tahap pertama ini adalah membuat konten spesifik terhadap TOFU tersebut atau TOFU topics.
Dari segi konten, biasanya di tahap ini kamu bisa membuat konten dalam bentuk posting / website (SEO), laporan riset berbasis data, e books, atau white papers.
Tahap # Interest / Desire – Pencarian Informasi (MOFU)
Saat konsumen sudah memahami masalah yang ada, artinya kamu sudah berhasil memicu mereka untuk mencari informasi. Tahap kedua ini atau MOFU (Middle of the Funnel) memiliki strategi yang beragam berdasarkan ukuran dan scope dari pembelian.
Kita ambil contoh saja, antara pembeli mobil baru dan orang yang ingin mencari makan. Ketika ingin membeli mobil baru, tentu seseorang butuh berbicara dengan sales hingga datang ke showroom. Tapi untuk mencari makanan enak, seseorang tinggal mencari informasinya di Google bahkan dengan kata kunci ‘tempat makan enak’ dan kurang dari menit hasilnya bisa ditemukan.
Dilansir oleh Pardot, sekitar % pembeli akan langsung menuju Google minimal hingga kali untuk mencari informasi terkait masalah yang dihadapi, solusi, hingga produk yang bisa didapat. Selain dari itu banyak yang mencari rekomendasi di forum hingga media sosial.
Salah satu poin penting di tahap ini adalah, jangan pernah membuat konten yang bersifat promosi. Alih-alih edukasi market mengenai solusi yang bisa mereka dapatkan, ketimbang promosi produk yang kamu punya. Karena bukan itu yang mereka cari.
Beberapa konten yang bisa kamu buat terkait MOFU adalah comparison guides, video, podcast, hingga webinar. Dengan catatan tidak ada promosi produk di dalam konten ini.
Masih di tahapan MOFU, namun lebih advanced. Dimana pada tahap ini orang-orang yang sedang mencari informasi sudah bisa dikategorikan sebagai potential buyer. Biasanya orang-orang di tahap ini mulai membandingkan produk yang ada di pasaran sebagai solusi.
Lingkupnya juga cukup luas dan sangat bergantung dari produk yang kamu jual. Biasanya semakin mahal produk yang kamu jual, semakin sulit membuat konten di tahap ini.
Kita ambil contoh untuk kamu yang berjualan makanan beku dan dibandingkan dengan kamu yang berjualan sepeda motor. Tentu dibutuhkan waktu dan pertimbangan yang lebih banyak bagi orang yang ingin membeli sepeda motor seharga -an juta ketimbang makanan seharga – ribu rupiah.
Jenis konten yang bisa dibuat masih sama dengan tahap sebelumnya, namun di tahap ini kamu harus bisa lebih tajam. Dimana kamu harus bisa menjawab kebutuhan konsumen secara lebih spesifik.
Keputusan untuk membeli merupakan keputusan yang ‘secara alami’ atau secara organik, yang ditentukan oleh para potential buyer mu. Mereka sudah melalui banyak tahap, mulai dari memahami masalah, mencari solusi, membandingkan solusi, hingga menentukan mana yang terbaik untuk mereka, hingga terakhir mereka siap membeli produk tersebut.
Tahap terakhir, alias bottom of the funnel (BOFU) konten yang dibuat harus membuat para konsumen yakin untuk membeli produk yang kamu jual.
Secara teori, salah satu teknik yang paling baik untuk tahapan ini adalah dengan cara membuat konten case study. Dimana kamu bisa membuat studi kasus mengenai keberhasilan konsumen-konsumen sebelumnya. Semakin relevan, maka kemungkinan konversi akan semakin tinggi.
Sebaliknya, ada dua kemungkinan yang bisa menyebabkan gagalnya konversi. Kemungkinan pertama adalah negative feedback dari konsumen sebelumnya.
Sebanyak apapun komentar positif dari konsumen sebelumnya, bila ada satu atau dua komentar negatif dari konsumen sebelumnya biasanya akan sangat berpengaruh. Seringkali hal ini membuat sales menjadi anjlok, walaupun hanya sedikit komentar negatif yang berlalu lalang.
Kemungkinan kedua adalah rekomendasi negatif dari orang dekat atau role model konsumenmu. Misalnya, kamu ingin membeli sepeda Santa Cruz Nomad. Namun di saat yang bersamaan kamu melihat video atlet sepeda yang kamu kagumi tidak menyarankan para cyclist membeli sepeda tersebut. Kemungkinan besar kamu akan ragu kemudian unntuk membeli sepeda itu.
Adapun jenis konten terbaik yang bisa kamu buat untuk tahap BOFU ini adalah case studies, perbandingan vendor, live demo, trial produk, hingga konsultasi terkait produk.
Terakhir, jangan pernah berkecil hati ketika ada negative feedback dari konsumen. Alih-alih jadikan hal tersebut sebagai motivasi untuk mengembangkan bisnis yang kamu miliki.
Ketika produk sudah terbeli, tahap funneling tidak berhenti begitu saja. Dimana kamu tetap harus memikirkan aftersale nya. Tujuannya ada dua, bisa untuk re-purchasing ataupun bisa untuk rekomendasi atau endorsement secara cuma-cuma.
Tapi sebaliknya, bila konsumen kecewa tentu saja kemungkinannya kamu bisa diminta untuk mengembalikan uang mereka atau mereka akan menulis komentar negatif.
Tidak banyak konten yang bisa kamu utak-atik terkait masalah ini. Salah satu hal penting terkait post purchase behavior adalah kualitas produk yang kamu buat. Sejalan dengan kualitas produk yang dibuat, tentu semakin positif respons dari konsumen.
Sebenarnya ada banyak sekali teknik terkait funnel di dalam marketing yang bisa kamu baca. Namun beberapa hal di atas merupakan salah satu yang termudah yang bisa kamu pelajari sebagai entrepreneur pemula. Semoga berhasil!
Kelas Bisnis: Mengenal Funnel dalam Marketing #Kelas #Bisnis #Mengenal #Funnel #dalam #Marketing